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組織改革に伴うモチベーションの数値化について

営業を効率化し成果向上へ

オフィス

営業プロセスを可視化

IT技術を使って業務プロセスを効率化させる動きは企業のさまざまな部署で試みられてきましたが、営業部門では日本企業になかなか定着していなかった面もあります。1990年代以降に欧米ではsfaとも呼ばれる営業支援ツールが盛んに利用されてきたのと比べ、日本型の営業スタイルはITと相性が良くないように言われてきました。近年では日本企業の多くが営業の属人化を見直すようになり、sfaを導入して営業活動を効率化させる動きが拡大しています。sfaには営業日報作成支援機能に加え、案件管理や顧客管理機能、見積書作成・売上予測など営業に関わる多くの機能が統合されています。営業担当社員の業務負担を大幅に軽減させてくれるだけでなく、商談進捗状況など営業プロセスが可視化される点でも利用価値が高いものです。sfaを導入することによって企業の営業活動は強化され、全社が一丸となったチーム営業にも活用できるようになるのです。多くのITベンダーから製品化されているsfaには、大きく分けてオンプレミス型とクラウド型の2種類があります。安価な月額料金で利用できるクラウド型は手軽に導入できるため、比較的小規模の企業の営業強化に最適です。オンプレミス型のsfaは社内コンピュータにインストールする方式のためある程度の初期費用はかかりますが、規模の大きい企業ではかえって導入コストが安くなります。クラウド型sfaの月額料金は利用する社員数に応じて課金されるケースが多く、社員の多い企業では長期間利用するほどオンプレミス型の方が有利なのです。sfaを導入した企業では単に営業の効率化を実現させるだけでなく、営業プロセスの見直しにも着手しています。sfaを活用して営業を最適化していくためには、サポートのしっかりした製品を選ぶといいでしょう。自社の営業スタイルに合わせてsfaをカスタマイズすることにより、得られる成果も大きくなるのです。